O seminaru

                

 


Akcija je najbolja motivacija
 

Uspješna komunikacija sa suradnicima, motivacija suradnika, pokazivanje iskrena interesa za suradnike, gledanje na stvari iz perspektive druge osobe, sve su to obilježja osobe koja vodi pobjednički tim. Moglo se to čuti na motivacijskom prodajnom seminaru Dragice Korenjak i Marka Korenjaka održanom u organizaciji Instituta za osiguranje i časopisa Svijet osiguranja 21. studenoga 2013. u Matis Absolut Lounge u Zagrebu.

Kako je u pozivu za seminar stajalo, "Ako stalno činimo isto, i rezultat je isti. Vrijeme je za promjenu i potragu za prodajnim nadahnućem", to je tridesetak sudionika seminara doista i dobilo tijekom petosatne motivacijske edukacije podijeljene na dva modula, pri čemu se svaki sastojao od teorijskog i praktičnog dijela s vježbama. Upravo taj praktični dio sudionici su ocijenili posebno vrijednim i zanimljivim u izgradnji samopouzdanja, stvaranju novih kontakata, edukaciji...

Prvi dio programa bavio se pitanjem kako stvoriti pobjednički tim, o čemu je govorila Dragica Korenjak. S puno entuzijazma ova iskusna menadžerica već  godinama vodi radionice tehnika prodaje i upravljanja prodajnom mrežom, a njezin moto: "Nikad ne odustati! Negdje postoji netko tko može pomoći. Pronađite ga" vrlo je zvučno odjeknuo i među publikom u Zagrebu.

Kako je Dragica Korenjak istaknula, ključni je zadnji dio te poruke – pronaći nekoga tko vam može pomoći, jer takav doista i postoji, ali malo je vjerojatno da će se pojaviti bez našeg truda. Gospođa Korenjak okupljene je poučila kako graditi samopouzdanje, pa je tako naglasila koliko je važno nikada se ne podcjenjivati, nikada se ne prestati truditi, vjerovati u rezultate, pronaći si uzor, u mislima imati pozitivnu sliku o sebi, čestitati samom sebi. "Ako nemate samopouzdanja, glumite ga i osjećat ćete se dobro, hrabrite se, obratite pozornost na svoje slabosti i potrudite se prevladati ih jednu za drugom", savjetovala je Dragica Korenjak.

Govoreći o prodaji, dala je prijedloge kako od prosječnih suradnika stvoriti dobitnu kombinaciju te preporučila voditeljima timova da se pobjednički tim može napraviti jedino dobrom motivacijom, no ona je nemoguća ako i sam voditelj tima nije motiviran.
"Vaš nastup treba biti ljubazan, uslužan, pošten, jak i odlučan. Onako kako vi nastupate, nastupat će i vaši suradnici", rekla je voditeljima timova prodaje gospođa Korenjak.

Važnost planiranja
S obzirom na to da je motivacijski seminar bio namijenjem prodavateljima osiguranja, moglo se čuti da zastupanje u osiguranju nije samo posao, to je proces koji traje i traži uvijek nepresušnu energiju. Sva ta neprestana napetost i briga, kako za postojeće klijente tako i za buduće, iscrpljuje više nego uobičajeno i važno je naučiti nositi se s tim iz dana u dan, ponavljati, motivirati se i, naravno, nikada, ali nikada ne odustati.
Korenjak se jako iznenadila kad se na pitanje koliko prisutnih dobije pohvalu ili priznanje nadređenog podigla samo jedna ili dvije ruke. Ona smatra da dobar voditelj tima treba znati kako pohvaliti i nagraditi svoje suradnike jer to je izvrstan način motivacije.

Dragica Korenjak smatra da se u životu gotovo sve može postići, no potrebno je pomno planiranje koje podrazumijeva rad na sebi – što popraviti, na čemu više raditi, koje ljude vezati uz sebe, a ako uz to dođe i malo sreće, tim bolje. "Zacrtajte si ciljeve, organizirajte se, potražite dodatnu energiju iz dobrih odnosa unutar obitelji", motivira Dragica Korenjak. Po njoj, akcija je najbolja motivacija. Dodaje da joj smeta kada ljudi iz Slovenije, u kojoj ona živi, kažu da ne mogu naći posao ili prodati svoj proizvod jer je tržište malo: "Nije malo jer i vi u Hrvatskoj imate cijelu Europsku uniju na raspolaganju". Sudionicima seminara ponudila je da analiziraju sami sebe i tako ocijene koja je njihova šansa za uspjeh. Ocjenjivali su povjerenje u sebe, komunikaciju i retoriku, tehniku prodaje, jesu li skloni redu i disciplini, imaju li upornost, planiraju li ciljeve, imaju li svojstva karizmatičnog vođe i napokon gledaju li na svijet kroz sive ili ružičaste naočale.

Najčešće pogreške i kako ih ispraviti
Na praktičnim primjerima gospođa Korenjak pokazala je neke pogreške koje čini većina nas u poslovnim kontaktima, pa tako i u prodaji, a na prvome mjestu u stvaranju dojma o nekome istaknula je pravilan odabir odjeće. "Vrhunski menadžer treba uvijek biti u odijelu, menadžerica u kostimu. Kad se upoznajete s nekim, činite to s oduševljenjem, kod sebe uvijek imajte posjetnicu i pružite je prilikom predstavljanja. Ne gledajte u pod kad se upoznajete jer time kao da pokazujete sram ili tražite neki izgovor. Ruka se prilikom predstavljanja pruži, dva puta stisne, nikako ne prejako, i potom pusti. Ruka se pruža bočno, nikako da je vaša na vrhu jer time iskazujete dominaciju. Ako vam netko pruži ruku tako da je njegov dlan gore, lagano je okrenite u stranu kako biste dali do znanja da ste ravnopravni prilikom predstavljanja. U biznisu nikad ne smijete narušiti nečiji privatni prostor, tako da mu stojite preblizu, ili da ga dotičete, grlite i slično", savjetuje Dragica Korenjak.

O najčešćim barijerama u prodaji i kako ih odbaciti govorio je Marko Korenjak, certificirani trener za psihoterapijsku i savjetodavnu psihologiju, te certificirani NLP trener, kazavši da smo najveća barijera mi sami sebi. Recept za dobar posao u prodaji on nalazi u motiviranju drugoga da govori o sebi. Dobar prodavač stalno unapređuje svoje prodajne vještine i vještine upravljanja samim sobom. Vrhunska prodaja počinje vrhunskim poznavanjem sebe, svojih barijera, ali i dobrih strana. Kad je riječ o voditeljima prodaje, za njih vrijedi pravilo da, ako se sami ne razvijaju, ne mogu to očekivati ni od svojih zaposlenika.

Cilj seminara
Cilj seminara bio je pružiti dodatnu motivaciju i dati nove ideje za rast prodajnih rezultata, a sudionici seminara s kojima smo razgovarali potvrdili su da je seminar ispunio taj svoj cilj. Tako nam je Sanja Veršić iz  Croatia osiguranja kazala: "Seminar je ispunio moja očekivanja. Kao što je i najavljeno, teoriju koja je iznesena tijekom seminara uspjela sam povezati s poslovnim i privatnim životom. Sve to što smo čuli lijepo zvuči, no treba to sada naučiti primjenjivati u praksi, truditi se i raditi na sebi. Uvijek je dobro učiti, a zatim sam procijeniti što ti sve od naučenog može pomoći u organizaciji poslovanja". Unutar Croatia osiguranja zaposlenici često imaju interne edukacije, na tome se  puno radi. Imaju tako i vlastite seminare posvećene prodajnim vještinama. "Smatram da ovakve seminare treba održavati i češće, a zatim provjeriti koliko se prodajne vještine primjenjuju na terenu. Ovaj seminar osobit je zanimljiv jer je povezao teoriju s praktičnim vježbama", kazala je Veršić. Marko Korenjak je, pak, otkrio neke od načina kako prevladati eventualne prepreke u radu. a koji podrazumijevaju sustav pohvala, ali i kritika kada je to nužno, pomoć drugima, podršku od obitelji. Kad ništa od toga  ne funkcionira, katkad se jednostavno najbolje odmaknuti od svega, pa pokušati drugom prilikom.

Na samom kraju seminara predavači su  naglasili: "Ako ste na nekom seminaru naučili i zapamtili jednu jedinu rečenicu, bilo je vrijedno. Ona nam najčešće u budućnosti može donijeti posao i pomoći zaključiti ugovore koje inače ne bismo sklopili".

IZJAVE SUDIONIKA
Sudionike motivacijskog prodajnog seminara upitali smo je li seminar ispunio njihova očekivanja, imaju li kakvih prijedloga kako edukaciju u osiguranju još više unaprijediti, te koliko sami imaju mogućnost edukacije unutar vlastite tvrtke ili odlazeći na seminare kao što je bio ovaj.

Anamarija Đerek, KD Life:
"Seminar je apsolutno ispunio moja očekivanja. Došla sam iz Splita samo radi ovog seminara i stvarno me oduševio. Prvi dio seminara koji je predavala gospođa Dragica pokazao mi je kako se voljom i željom mogu ostvariti određeni ciljevi. Sve što želiš, možeš uistinu i ostvariti. Njezina me energija oduševila, a smatram da nam je svoje znanje izvrsno prenijela. Drugi dio seminara dao mi je saznanja kako sama sebe mogu motivirati, učiniti boljom, sretnijom, energičnijom. U KD lifeu imamo unutar tvrtke edukacije, ali ovakvi vanjski seminari uvijek dobro dođu. Bilo bi dobro da ih je i više."

Gordan Kos, Uniqa osiguranje:
"Zadovoljan sam seminarom. Posebno mi se svidjelo što je bio interaktivan, zanimljiv, a pružio je i zanimljive vježbe koje su primjenjive i u mom rasu. Bit ću toliko slobodan pa ću neke od tih vježbi iskoristiti kao podlogu za treninge koje i održavam u svojoj tvrtki. Na kvalitetu seminara nemam nikakvih primjedaba, može se jedino unaprijediti u kvantitativnom smislu. Možda bi mogao trajati još koji sat ili čak dva dana, ali u tom slučaju s više primjera, igara, testova. To bi ostavilo još jači dojam na sudionike. U Uniqi je moj osnovni posao edukacija, s obzirom na to da sam i sam trener. No, ovakav vid edukacije u posljednje je vrijeme malo zapostavljen, iako smatram da bi seminara kao što je ovaj trebalo biti više i na internoj razini."

Vinka Mazalin, Elita plus:
"Ovlaštena sam zastupnica u osiguranju i uvijek imam očekivanja od seminara na koje idem, a mogu reći da uvijek i dobijem nešto na njima. Moj je osnovni cilj na ovom seminaru bio je da samu sebe osvježim, da budem u toku, ali i da iskustva i znanja prenesem suradnici koju educiram i koja ide mojim stopama. Smatram da je dobro da se na jednom mjestu okupljaju ljudi iz iste branše i možda bi bilo dobro organizirati seminar na kojem bismo mogli svi iz branše izmjenjivati iskustva. Mislim da bismo na tržištu trebali biti jedinstveni. Još uvijek, naime, nije popularno biti ni prodavač ni osiguratelj."

Dalibor Gereč, KD Life:
"Voditelj sam vanjskih kanala prodaje u KD Lifeu. Prodajom se bavim već 18 godina i trenutačno sam u fazi uvođenja NLP edukacije, koju su svi u Hrvatskoj zaboravili, ali KD Life nije. Seminar je ispunio u potpunosti moja očekivanja, s obzirom na to da sam i sam bio njegov promotor odmah nakon posljednje prodajne konferencije na istome ovom mjestu, na kojoj je gospođa Korenjak imala predavanje. Moja očekivanja od seminara bila su da probudi prodajnu mrežu i ljudima pokaže da ovaj posao nije izumro, štoviše da je to posao budućnosti i mislim da je seminar uspio u tome. Smatram da je trebalo u upravama osiguravajućih društava inzistirati da barem deset ljudi iz svake tvrtke dođe na seminar i da se hrvatskom tržištu pokaže da ovaj posao ima budućnost. Problem u prodaji nerijetko je upravo radna snaga."

AKTUALNI PROJEKTI

 

 

 

Pregled časopisa Svijet Osiguranja

Izdanje za Hrvatsku i Sloveniju

godina XIX
broj 9/2017

Izdanje za Bosnu i Hercegovinu

godina XIX
broj 9/2017

Izdanje za Srbiju, Crnu Goru i Makedoniju

godina VIII
broj 9/2017